定制训练
东莞市大胜企业管理咨询有限公司
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大客户销售策略
学习对象
中层管理 基层主管 新员工
课程收益
让学员掌握一套大客户销售系统流程;
让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
让学员了解客户的消费心理和决策模式;
让学员了解客户需求的层次与重点;
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
让学员学会控制决策流程的技巧;
让学员学会如何接近决策者;
让学员掌握化解对手攻势的技巧;
让学员了解做好销售工作应具备的技能;
课程特色
1、大客户销售面对的挑战:
与采购主管打的火热,但提到见部门经理却被其拒绝;并被暗示他说了算;
谈到关键时候客户那边却突然冷却起来;
不知道在客户方谁能做主,好像都有权又好像都不管事;
对本次项目,客户提出的几项要求自相矛盾;
客户不停的要求做演示、评估,可就是不做购买决定;
客户看不到我方产品的优点,只知道拼命压价格;
标书做了不少,投标也场场参加,但总是中不了;
跟了很长时间的单,以为胜算很大,开标时却落到了竞争对手的囊中;
带技术人员去做演示总是那么难,自己像是风箱中的老鼠两头受气;
采购流程到了后期,客户的新需求又出现了;
2、大客户销售工作的特点:
产品或方案的同质化程度比较高,市场上能提供相同产品或方案的卖家众多,或者说客户认为你们提供的产品或方案的同质化程度较高。这样,价格、售后服务、信任、伙伴关系、桌下交易都是影响中标的原因。
客户购买决策的后果影响深远。客户的购买行为,若成功可使企业的发展上一个新的台阶,而失误将会影响到企业的正常经营,甚至致其于死地。如此事关生死,客户的决策必定非常谨慎和小心。
大客户销售的购买过程复杂,涉及的人员多,客户方采购委员会每个人都有自己的希望和顾虑,领导层、管理层、操作层各有各的利益需求,这是一场多方博弈的游戏,在这漫长的购买的决策周期中,不同的利益方都通过不同的方式影响着决策向有利于自己的方向前进。
为赢得订单,竞争各方在产品或方案上努力做到扬长避短的同时,也不断在其它方面对手设置障阻;招标中的暗箱操作已是公开的秘密。
3、大客户销售对业务人员的要求:
有的人促使事情发生;
有的人看着事情发生;
有的人不知道发生了什么;
--大客户销售人员的三种状态。
优秀的销售人员能竞争控制局面,甚至是通过先发制人的客户管理方式在评估开始前就赢得评估,或者干脆让客户放弃竞争性评估;
普通的销售人员,只能眼睁睁的看着事情发生,被竞争对手和客户牵着走,不知道怎样树立自己的优势和控制局势;
没有经验的销售人员,不知道发生了什么,在他看来一切都是那么合理,每一次都输得有道理--虽然每次的道理不一样,但每次都扮演“陪太子读书”角色都是一样的!
课程内容
★如何认识大客户
大客户资料的收集与筛选;
选择有潜力的大客户;
大客户组织结构;
确立主要大客户的商业目标
★如何与大客户建立联系
攻克难关与大客户渗透
约见最高层的益处和技巧
如何对待回绝
★与高层沟通要点
与高层会面的策略
高层沟通的准备工作
如何介绍主营业务与项目主要利益
如何与大客户召开联席会议
★分析大客户需求
如何进行客户调查
识别资金的类别
BIND技巧
确认所发现的问题
★制定解决方案
解决方案提纲与格式
如何陈述客户存在的问题
怎样量化解决方案
★如何提交方案并达成协议
方案要点与方案提交
如何达成协议与应付价格分歧
如何帮助客户实施方案
如何履行协议达到客户满意
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