定制训练
东莞市大胜企业管理咨询有限公司
办公地址:东莞市南城区银丰路财津
     银座B座302
基地地址:望牛墩北环路35号(群英会
     培训基地)广州清远聚龙弯
     温泉国际培训基地
手 机:138-2916-4416
联系人:苏先生
4定制训练营销管理
您的位置: 首页 -> 定制训练 ->  营销管理 -> 大客户销售策略内训
大客户销售策略内训
学习对象
中层管理 基层主管
课程收益
让学员掌握一套大客户销售系统流程;
让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
让学员了解客户的消费心理和决策模式;
让学员了解客户需求的层次与重点;
让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
让学员学会控制决策流程的技巧;
让学员学会如何接近决策者;
让学员掌握化解对手攻势的技巧;
让学员了解做好销售工作应具备的技能;
课程特色
技巧纯熟,经验丰富,课程中善于穿插大量的案例和研讨素材。
课程内容
一、大客户销售理念
销售失败的前兆-失控;
销售中造成失控的原因分析;
确认识客户需求、动机;
大客户销售的本质;
大客户销售的原则;
优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
优秀销售人员的成长之路;
二、大客户销售必胜四步
1、了解需求,诊断问题
需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
2、精心规划,制定策略
全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
--操作、财务、政治、个人、公司;
这个项目对我方有何利益--影响分析;
我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
竞争态势分析--SWOT分析;
策略选择:
独占策略--将对手挤出圈外;
正面策略--运用品牌和产品威力;
侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
细分策略--渗透、时间
学会放弃--节约资源正确选择;
3、探明流程,影响决策
项目评估的方式分析;
探明决策流程的方法
关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
如何接近决策者--取得成功的关键一步;
影响决策--综合运用资源;
4、动态调整,完美收场
决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术。
东莞市大胜企业管理咨询有限公司 © Copyright 技术支持:
地址:东莞望牛墩杜屋群英会乡村体育内(导航:东莞市望牛墩镇群英会培训基地) 电话:13829164416 联系人:苏教练 【后台管理】
【BMAP】【GMAP】访问量:
  • 返回顶部
  • 400-852-0769
  • 下载手机APP
极速3d 广东11选5 极速3d 广东11选5 广东11选5 广东11选5 极速3d 广东11选5 广东快乐十分开奖记录 全天时时彩计划网